“回过头来看，要实现这一切也并不容易。”

朱旻喝了口冰镇可乐，满头大汗的他，用纸巾擦了把脸。接受记者专访已经接近尾声，讲了讲车猫这些年在商业模式上的探索与业务发展，朱旻有些意犹未尽，似乎沉浸在之前的谈话中，颇为感慨。

北京持续30多度的高温，看起来他对此次北京之行并不是很适应。在办公室聊了一段时间之后，大致知道了此次他北上，是约见了几位投资人。

“新一轮融资谈好了？”我问了一句。

朱旻说，“业务要发展，规模还得扩大，资金充沛肯定不是坏事，人员成本、营销推广，都是花钱的大头”。

“那现在盈利了吗？”我追着问。

“这个问题很多人都很避讳，但实际上目前各家二手车电商平台都在亏损，更何谈盈利，只是迫于公关压力不便宣扬，总有一些人不明真相。不过车猫的亏损曲线是下降的，趋势很明显是在下降，等各业务板块成熟，盈利不用等太久。”对于车猫未来能否盈利，朱旻的回答很坚定。

记者采访完后，朱旻便赶回了车猫杭州总部。

曾供职于世界500强IT企业，拥有超10年的市场工作经历，也曾在中国平安集团负责旗下C2B模式平安好车业务的朱旻，对二手车行业有着清晰的认识，加入车猫认证二手车后主要负责其市场管理工作。当O2O跌落神坛之后，创投圈便谈O2O色变，车猫却依旧主张O2O，作为车猫联合创始人兼首席营销官，朱旻曾多次在公开活动场合表示，O2O将是二手车发展的核心模式，线上线下的融合已成大趋势。

——01 宝岛之行

关于他的专访，还要从车猫团队的一次外出考察学习说起。

“台湾地区的互联网远不比大陆发达，他们的二手车电商还停留在雏形阶段，网站只是二手车信息发布平台，但令人吃惊的是他们的交易渗透率却超过了50%，大部分客户都来自信息发布平台导流，而大陆的二手车电商的交易渗透率还挣扎在10%左右”，朱旻对台湾二手车现状津津乐道。

2016年3月14日，车猫部分核心团队受邀请赴台进行为期3天的二手车市场考察学习。他们看到在台湾，没有大型二手车市场，没有装修高大上的二手车门店。大多二手车连锁门店大概有300平米左右，多分布在汽车服务交易街道两侧，这些小的品牌连锁门店门头招牌，几乎全是SAVE、SUM、HOT、CAROK这四家二手车联盟的品牌招牌。二手车市场业态主要由B2C车商联盟、B2B拍卖和B2C品牌二手车构成，B2C模式是绝对的主流，业务流程及服务都非常成熟规范。

数据统计，2015年台湾注册车商约4000家，未注册车商约4000家，四大联盟体系车商总数约800家，占注册车商总数20%。二手车车商加入品牌联盟，得到了统一的品牌背书，包括使用统一的检测体系和认证证书，车源、检测报告等信息都可以在联盟网站查询，同时还配套有完善的售后服务体系。

朱旻说，当时车猫考察团看到了台湾地区二手车现状后，诧异之外，但也引发了更多的车猫网自身发展方向的思考。大陆既然有如此发达的互联网信息平台，巨额融资资金支持，以及豪掷千金的广告推广，为何二手车市场还是如一潭死水般，怎么搅都“活”不起来，而且越搅越浑。

2015年，台湾省私家车保有量750万台（全省2300万人口，人均0.33台），二手车销售71万台，新车销售42万台，二手车销售占保有量9.5%，二手车与新车交易比率大概为1.7:1。

根据中国汽车流通协会与中国汽车工业协会数据统计，2015年全国汽车保有量超过1.6亿，全国二手车市场累计交易量942万辆；2015年我国汽车销量超过2460万辆。

据了解，此次台湾之行，朱旻并未在考察团之列，但他对同伴们的考察结果，兴奋不已。

——02 品牌的力量

考察结束后，车猫考察团回到杭州总部，思考着一个问题：台湾二手车市场的成熟模式，背后的推动力到底是什么呢？

最后他们得出的答案是：在台湾，加入车商联盟并进行过品牌认证，便能有效保证服务的落地，从而使互联网信息平台上的二手车成为标品。

二手车存在着“一车一价”、“一车一况”车况不透明、交易双方信任缺失等问题，使二手车成为了复杂度极高的非标品。如若通过互联网交易非标品，看似根本就是伪命题。车商联盟近40年在二手车市场的耕耘，建立了足够的品牌信誉度与保障体系，当消费者在网上浏览车辆信息时，就能看到车辆相关报告，至于其他因素甚至都不需要过多考虑，接下来的事情就是到店试车、谈价格，交易完成后客户还会到店继续选择质保等车后服务，直至下一次置换，期间还会推荐新客户过来。整个交易过程中，车商联盟的品牌认证与服务质量，使这个极度复杂的非标品在互联网平台上变成了标准商品，在此基础上客户的黏性也高出很多。

这样成熟的业态，最后归结为了六个字：认证品牌连锁。

台湾省二手车的成熟模式给车猫的战略方向提供了借鉴之处，更加坚定了其做认证品牌连锁二手车的决心。

在接受亿欧专访时，车猫认证二手车CMO朱旻感触颇深的谈到，造成国内二手车市场现状的主要因素，莫过于诚信缺失、服务质量差。也正是因为如此，车猫才将战略方向认定为专注做认证品牌连锁二手车，做有品质保障的二手车电商平台。

朱旻认为，二手车交易重在线下。导流模式较轻，要想赚交易环节的钱，必须深耕线下，和车商达成紧密合作。车猫在2015年时，探索过用导流模式带领消费者到车商处看车做车辆认证。在一定程度上这种模式已经比较重，但因二手车车商无法提供汽车金融、质保等服务，加上整个交易中双方配合较为松散，无法确保用户体验。去年车猫还只是做检测+交易服务，没有涉及质保等车后服务。

2016年3月，车猫正式开启了认证二手车O2O品牌连锁模式，打造了服务落地、快速完成线下布局的系统——车猫合伙人体系。

“合伙人？为什么这么称呼，是否可以理解为这种就是加盟模式？”我问朱旻。

“二手车车商与车猫的关系应该是深度合作的关系，加盟一词显得车商处于劣势，好像是要依附于品牌商”，朱旻解释，“事实上他们并不弱，两者之间密切合作，共赢”。

3月份，从车猫签约第一家线下二手车车商开始，车猫在二手车电商模式的探索上走上了一条完全不同于其他模式的道路。事实上，车猫合伙人与台湾车商联盟SAVE、SUM等品牌做的事情是一样的。如果说2015年车猫拿下总额近14亿人民币的融资，布局二手车B2C电商，试图打造高流量交易平台，欲建立自营连锁品牌网点，那么车猫合伙人便是其平台思维下轻模式运营的新尝试。

在朱旻看来，高成本的开店自营，加上标准化的管理体系，14亿人民币只是杯水车薪。从目前主流的二手车电商平台模式来看，运营成本大都居高不下，这直接考验着企业的融资能力。电商平台想着冲高流量，增加车源，然后通过金融、质保等车后环节盈利，可在实际操作中却达不到预期。朱旻对此的看法是，上述模式都没有真正接触到交易本身，无法做到对交易环节的有效把控。基于此，如果没有在合适的时机，积累一定量的资金储备，后果将不堪设想。就拿那些员工数量上千的企业来说，单就每个月员工工资已超千万支出，加上广告推广费动辄也在几千万上下，在这种情况下企业又达不到盈亏平衡，只能艰难度日，或将屈身寄人篱下。在业内，往往传言中的裁员消息，并不都是空穴来风，裁员也是企业成本控制不得已而为之的办法。

资本是逐利的，往往也是无情的。朱旻觉得在当下资本环境萧条时期，融资与业务规模同样重要。拿到钱后，就赶紧跑模式。

——03 价值

朱旻介绍，车猫合伙人的运作模式用不着大量烧钱，其采取的是与二手车车商合作开店的形式，车商向车猫支付一次性10万元的品牌使用费，便可接入车猫的门店管理系统、POS机支付系统，使用车猫认证二手车的品牌，以及二手车整备认证、交易过户、车险金融、质保延保、保养维修等其他服务。

事实上，车猫自身是不开店的，也不直接参与管理门店。轻模式运营减少了成本支出，降低了重资产资金投入的风险。

“车猫提供的品牌认证二手车服务，于经销商而言正好弥足了其在品牌知名度、车险金融、管理系统等方面的劣势，结合二手车车商在线下的丰富资源、车源、成熟的业务模式等优势，提高效率，提升交易量”，朱旻如是说，“今年3月份我们签约了20家，4月份已经有40家加入，目前已经有110家二手车车商加入了车猫合伙人，预计在今年底达到500家以上品牌连锁店规模，平台将实现共12万台的交易量”。

3月31日，车猫与汽车经销商集团国机汽车宣布达成战略合作，并控股了国机旗下二手车品牌真容二手车，启动了认证二手车O2O品牌连锁战略。截止6月底，车猫认证二手车体验中心品牌连锁店已经开业110家。

车猫能为二手车车商带来什么呢？增速如此之快，二手车车商到底看中了什么？

在我的追问下，朱旻意味深长的说：车猫有的车商肯定做不了，比如认证二手车的品牌，POS机交易系统，电商平台，质保系统，金融服务等等，这些业务是传统二手车商欠缺但又无法自己做的。

朱旻一直强调，若想赚取交易环节的钱，必须要深入做下去靠近交易本身，但是又不能直接赚取差价。具体来看，客户买车的钱先进车猫的账户，然后实时结算到合伙人商户，周期为T+0，资金停留时间较短，目前无法形成庞大的资金池，期间也不牵扯佣金分成问题。那车猫的收益从哪来？朱旻的解释直截了当，“我们之所以做认证二手车品牌连锁，便是要为客户提供打消隐患顾及和提供便利的增值服务，金融、质保便是主要的赢利点，通过服务产生价值”。

看似羊毛最终还是出在羊身上，实际上却又不完全是。

2015年，“互联网+”之风大举蔓延，席卷了整个传统行业，意料之中二手车行业也未“幸免”。当一众二手车电商平台出现并且势头不弱之后，二手车商嗅到了前所未有的危机感。互联网使信息扁平化，那些赚着信息不透明钱的二手车商，突然傻眼并且毫无头绪。在2015年下半年有不少二手车经销商意识到生意越来越难做，时而也有车商关店。在这关头，他们每每看到打着互联网+转型升级旗号的创新模式都激动不已，像抓住了救命稻草。

病急乱投医，眉毛胡子一把抓。

盲目，让一批二手车经销商先后倒下，成为“实验失败”的先烈，“墓志铭”刻上了“转型失败”。二手车车商的整体恐慌并不是杞人忧天、大题小做，这意味着其对转型升级的迫切程度，一时间毫无头绪。

这时候，车猫合伙人模式的出现，给了一部分二手车车商一道曙光。

目前在车猫主要的线下品牌中心集中在华东地区，很受欢迎，或是正因它切中了车商转型的强需求。一天签下10家合作伙伴，3个月拿下100多家，车猫受捧直接体现了这个市场的朽到骨子里的传统与效率低下。

——04 立根之本

据统计现在国内大概有10万二手车经销商，近80%都是夫妻店形式的小店，只做倒买倒卖赚差价生意，这一大群体很少有服务与品牌意识，朱旻向亿欧表示。大概只有近10%的车商有一定的业务规模，已具备检测、质保等服务，有检测人员、销售人员、维修保养人员。这10%近1万车商，是车猫的目标合作伙伴，朱旻说只要车猫与这1万家中的10%近1000家车商合作，这样的市场规模就已经足够。今年年底车猫的目标是实现500家合作伙伴，1000家车猫合伙人的目标也将指日可待，按照此速度2017年便可完成。

另外，朱旻还提到，若实现有序扩张，还要做好和完善产品，车猫的产品体系还需要更好的打磨。

车猫产品体系中主打品牌认证检测、质保、金融服务以及其增值服务，其中质保与汽车金融产品“喵喵速贷”承载着其止损为盈的重要任务。验车检测，是一个技术要求与经验值颇为高的环节，也是二手车交易的前提。车猫一直首推1058项周密检测，希望能够借此有效把控二手车的车源质量大关。车猫在与二手车车商合作后，不直接向门店提供技师，但会向合伙人车商提供技师培训与指导，试图将1058项检测标准化下去。

再者，关于质保环节，朱旻向亿欧透露，有三种类型，分为：自营，接入第三方产品服务，服务网点推荐。其中利润环节最大的类型当属自营的质保产品，而第三方质保产品与推荐网点的质保服务，只是为了满足车猫无法满足的用户需求，比如高价豪华车型、限量款车型等。

在记者采访中，问及车猫目前的人员组织规模时，朱旻特别提到了他们的“王牌部门”——认证部。目前车猫有不到300名员工，单认证部门就有60人的团队。可以看出认证于车猫而言，便是立根之本。

——后记

2016年3月25日，国务院办公厅印发了《关于促进二手车便利交易的若干意见》，简称为“国八条”，其中提到将全面解除二手车限迁令，截止目前已经超过有8个省份、上百个城市地区解除了限迁令，可谓国内二手车大环境一片繁荣景象。中国汽车流通协会副秘书长沈荣曾公开表示，预计中国在未来5年后二手车将达到2千万辆规模，市场规模将会达到2万亿。

形势大好，二手车行业的春天还有多远？